¿Hace falta “agresividad” en el sector?

La idea de escribir este post procede de un reciente comentario/ consejo de un amigo de profesión, sobre mi supuesta falta de “agresividad” en las reuniones con clientes, como consultora de comunicación.

He estado pensando en el asunto, porque creo que hoy en día todo consejo que proceda de una persona que te conoce y con la que tienes confianza debe ser recibido, digamos, con alegría y desde una postura de apertura a la mejora, y he sacado una serie de conclusiones.

Empiezo por el final, es decir, por la conclusión: mi respuesta es “no”, no hace falta, sino todo lo contrario, no es excesivamente conveniente; al menos no lo es en grandes dosis.

¿Qué entendemos por “agresividad”? Por supuesto, hay que tener cuidado cuando empleamos este concepto, que tantas acepciones negativas tiene y hay que contextualizarlo dentro de nuestra profesión como comunicadores, consultores, periodistas, etc. Lo primero que suelo hacer es acudir al diccionario de la RAE: Agresividad:

  • Tendencia a actuar o a responder violentamente.
  • Acometividad: Brío, pujanza, decisión para emprender algo y arrostrar sus dificultades.

Es evidente que mi compañero me hablaba de esta segunda acepción.

¿Cuál creo que es el principal problema? Que mezclamos definiciones, conceptos, nos liamos de una forma involuntaria, confundimos aspectos, etc.

Ubiquémonos en el contexto de una reunión con un cliente consolidado y que nos conoce donde, simplemente, vamos a hacer un repaso de acciones realizadas y en marcha. Por supuesto, eso va en la forma de ser de cada uno pero, en general, en un encuentro de este tipo lo que hay que perseguir es ser ágil, metódico, resolutivo y, ante todo, buen consultor. Las reuniones de esta modalidad duran menos de una hora, van acompañadas de un orden del día y nos permiten, además, charlar con el cliente, interactuar con él y captar nuevas necesidades (además de saber cómo van las cosas y conocer/ preguntar/ deducir su nivel actual de satisfacción). Como consultores tenemos que hacer uso de nuestro turno de palabra pero, ante todo, es nuestro deber escuchar lo que nos transmite el cliente para después responderle. Si por agresividad entendemos ser capaces de tomar la iniciativa, sí, estoy de acuerdo, pero no sin antes haberse puesto en los zapatos del cliente y haberle escuchado.

Pongamos otro contexto: una reunión de nuevo negocio, ya sea para hablar de una potencial colaboración, ya sea para presentar nuestra propuesta de comunicación. En este caso debemos y tenemos que asumir un papel mucho más protagonista que en el caso anterior y sí, efectivamente, mostrar seguridad a la hora de argumentar, proponer e intentar convencer; pero convencer no implica saberlo todo, ser el rey del mambo, elevar el tono, hacer uso de tu turno de palabra un tiempo excesivo, hacer grandes promesas, etc. Creo que para convencer al otro, primero tenemos que estar convencidos nosotros mismos, estar tranquilos, serenos, aportar argumentos sólidos, ser conscientes de nuestras posibles carencias y áreas de mejora y asumir que en nuestro sector no hay grandes “dioses”, sino grandes compañeros de los clientes. Para mí, un consultor de comunicación externo es un compañero del cliente, no un padre de éste.

Aunque hablaré más de estos temas en próximos posts, sí que me gustaría hacer un último comentario para finalizar este: desempeñar una labor comercial, en cualquier campo o sector, requiere decisión y firmeza pero, ante todo, necesita grandes dosis de credibilidad. Quien más y quien menos, nos hemos sentido alguna vez “acorralados” y deseando huir cuando hemos tenido delante un perfil comercial “agresivo” ante nosotros. ¿Por qué? Porque su actitud y grandes promesas nos han generado desconfianza.

Los consultores de comunicación también debemos desarrollar y poner en práctica nuestras dotes comerciales, pero sin perder de vista nuestra credibilidad, sobre todo si el objetivo es estrechar lazos en una relación a medio y largo plazo con nuestros clientes.